Faça diferença nas vendas

Artigo escrito para o Colher de Chá, edição Novembro/2009 - acessem: www.grupotriunfo.com/consultoria

“Nada acontece até alguém vender alguma coisa”

Red Motley

Durante muito tempo vendas foi considerada uma das áreas menos estudadas e mais indisciplinadas de uma empresa, mas isso é passado! Os tempos mudaram, muita coisa mudou, mas a profissão vendedor continuou sendo imprescindível nas organizações., afinal, como afirmou Red Motley: “nada acontece até alguém vender alguma coisa”.

No cenário atual, onde o mundo ainda se recupera da grave crise do crédito que abalou a economia de diversos países as equipes de vendas despontam como um papel poderoso em relação à movimentação da economia mundial.

Para isso, as empresas têm investido na atração, retenção e capacitação de equipes de vendas de alta performance que muito mais do que “marcar presença” e “vender a qualquer custo” difundem a marca da empresa, aumentando sua visibilidade de forma positiva, e traz rentabilidade através de vendas de valor agregado.

Assim estudar a área de vendas tem sido um grande desafio: basta olhar em volta que é possível notar que muitas das grandes e inteligentes corporações já possuem áreas exclusivas de produtividade de vendas. Minimizar esforços e atrair resultados, trabalhando mais com a “cabeça” do que com as “pernas” requer também muita disciplina, afinal é preciso fazer diferente para fazer a diferença, somando ao “talento” uma eficiente administração de vendas.

Num mercado em “recessão” a quantidade vem sendo substituída pela qualidade. Não é a toa que muito se fala sobre Gestão de Contas de Chave, Inteligência de Mercado e Propostas de Valor. Ou seja, aumentar a participação em clientes através de uma gestão eficiente de sua carteira, colocando-se como parceiro do negócio tem sido uma estratégia cada vez mais utilizada por empresas para reter e conquistar novos negócios. Além disso, a busca inteligente de novos clientes, iniciativas de up sell, vendas cruzadas e ações eficazes de cobrança têm sido excelentes alternativas para a sobrevivência em tempos difíceis.

Se vender é uma arte, ela o é no seu sentindo mais amplo e não pejorativamente como oposição a ciência. É arte no sentido de habilidade ou disposição dirigida para a execução de uma finalidade prática ou teórica, realizada de forma consciente, controlada e racional. E como diria Jeff Immelt, CEO da General Eletric “Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em Produtividade de Clientes.”

Novas Aspirações, Novas Inspirações

Muito inspirada mesmo. Ao ponto de deicidir retomar esse blog (quase) abandonado!

Segue novo artigo que inspira a retomada!

Novas Aspirações, Novas Inspirações

Um ser humano adulto inspira cerca de 20 vezes por minuto, ou seja, durante o dia, são cerca de 28.800 inspirações. Esse é um processo vital e complexo, afinal o ar tem um longo caminho a percorrer até chegar aos pulmões. É por ai que tudo começa: ao nascer, inspiramos pela primeira vez; ao morrer, expiramos pela última.

Você pode estar achando estranho, mas esse artigo não visa tratar da fisiologia do corpo humano, nem tampouco sobre suas estatísticas, mas de algo inerente a nossa existência e primordial ao nosso desenvolvimento; ele é uma devolutiva de um processo, de um entusiasmo criador.

Poderia passar dias falando sobre esse assunto, afinal estou realmente inspirada, porém tratarei de forma sucinta sobre o objeto desse artigo: novas aspirações demandam novas inspirações. Como diria Albert Einstein “é insano desejar resultados diferentes mantendo-se o status quo”, mas é fato que algumas pessoas insistem nisso. Talvez por falta de motivação, talvez por falta de dedicação ou, quem sabe, simplesmente, porque a mudança não se faça assim tão necessária (ou sua necessidade ainda não seja tão explícita)...

Para que não se tornem devaneios, é importante buscar fontes que estejam alinhadas ao nosso propósito, até porque existe uma alta probabilidade de dispersão em meio a tanta informação, a tantas minas de inspiração. É nessas horas que o foco faz diferença, pois sabendo aonde se quer chegar é mais fácil decidir por qual caminho seguir e quais obstáculos estamos dispostos a superar. É nessa hora que você deixa de ser refém do destino e passa a protagonizar sua própria história.

Afinal, quem não gosta de olhar para trás e vangloriar-se de suas realizações?

Melhor ainda é olhar pra frente e perceber o quanto ainda temos para realizar. Acontece que muitas vezes nos confinamos em nosso mundinho e perdemos um mundão de oportunidades. Isso me lembra o excerto da música que inspirou meu nome: “o tempo passou na janela e só Carolina não viu” (talvez seja por isso que eu faça questão de sempre viajar na janelinha do avião, risos).

É preciso estar atento ao que ocorre a nossa volta, extrair daqueles que admiramos o seu melhor, aprender com erros e acertos e estar preparado para colher aquilo que se plantou. Me disseram uma vez: “cuidado com aquilo que você pede, pois isso pode se tornar realidade”. Nesse “conselho”, sugiro substituir o “cuidado com” para “prepare-se para”, pois oportunidades são criadas e estando-se preparado para aproveitá-las “o mundo se afasta e dá passagem para o homem que sabe aonde vai” (David Star Jordan).

O medo do novo sempre vai existir, mas isso não pode ser um empecilho às nossas aspirações. O medo precisa ser positivo, afinal ele tem um papel de regulador para nos proporcionar um equilíbrio. Ele contribui para que determinemos a intensidade das nossas ações e nos força a tomar uma atitude e agir é atuar no presente para criar o futuro.

Melhor dizendo, o presente é o que temos em mãos para fazer nossa história. É nele que precisamos operar buscando novas inspirações que nos guiem ao nosso “destino”, às nossas novas aspirações. Para isso novas capacidades precisam ser adquiridas, alguns comportamentos e crenças revistos lembrando sempre que “aquilo que nos trouxe até aqui, quase sempre é insuficiente para nos levar mais longe”.

*Carolina Manciola é gerente de Consultoria e Treinamento da Triunfo (www.grupotriunfo.com), sua atual e mais profunda fonte de inspiração. Atua também como consultora e palestrante já tendo ajudado mais de 8 mil pessoas a se inspirar ao longo de sua carreira, nas áreas de vendas e atendimento, comunicação e gestão.

Referências biográficas:

Minha mãe, Rita, meu pai, Cezar, minhas irmãs Camila, Luísa e Marina, meu marido, Fernando, meus quase pais, Jael, Edson, Regina e Claudio, os amigos de alma Ivana Fadul, Thiago Fernandes, Cristina Siquara, Naiana Buck, Fernanda Mutti, Vanessa Mensitiere, Bruno Porto e Antonio Amorim, os “chefes” Garrido, Maiara, Hermon e Scher Soares e tantas outras pessoas que me inspiraram e vão continuar me inspirando a ser uma pessoa cada vez melhor.

Como contratar um palestrante para seu evento de final de ano

Muitos gerentes, coordenadores e analistas de treinamento se deparam com uma importante questão no último trimestre do ano: como decidir quem será o palestrante para o evento do final de ano?

Pensando nisso, seguem algumas dicas com aspectos que devem ser observados na hora decidir por um palestrante. São eles:

- Conteúdo: descubra o nível de conhecimento que tem o palestrante sobre o conteúdo: ele tem muitos exemplos sobre o assunto? É alguém que vivenciou o assunto?
Tema: o tema pode ser específico ou genérico, o importante é que ele esteja alinhado ao objetivo da apresentação. Essa é uma palestra para motivar, engajar, criar sinergia, levar a reflexão, dar uma “chacoalhada” nas pessoas, mostrar que uma pessoa com bem menos recursos conseguiu algum feito?
- Público: para quem essa palestra será ministrada? Qual o nível de conhecimento do público acerca do assunto? São pessoas que já assistiram muitas palestras, ao longo de sua carreira, ou que têm poucas oportunidades como esta? São pessoas “abertas” ou “fechadas”, gostam ou não de brincadeiras e interação?
- Forma: como diria o publicitário Nizan Guanaes: “marketing sem conteúdo é picaretagem e conteúdo sem marketing é burrice”, ou seja, de nada adianta uma palestra show que não cumpra seu objetivo como uma palestra altamente técnica onde as pessoas contem os minutos para seu final. Independente do palestrante e do tema a apresentação tem que ser prazerosa.
- Estilo: qual o estilo do palestrante: formal, “escrachado”, durão...? O palestrante deve entrar rapidamente em sintonia com a platéia. Alguns, após lerem seu currículo com tantas denominações ao invés de admiração, acabam intimidando a platéia.
- Apresentação: que recursos ele utiliza em sua apresentação: slides, músicas, dinâmicas? O que ele costumar colocar nos seus slides: frases prontas, filmes, conceitos, imagens engraçadas? Alguns palestrantes ainda são contra a utilização desse recurso e se vangloriam dizendo que ganham a platéias no “gogó”. Como o público um misto de pessoas auditivas, visuais e sinestésicas, quanto mais estímulos melhor será absorção da mensagem. Por outro lado, existem aqueles palestrantes que abusam do recurso e restringem-se a fazer pequenos comentários sobre o que é projetado. Procure alguém que consiga equilibrar o que é dito, com tom e velocidade, além do gestual, é claro.
- Experiência: que experiência tem o palestrante sobre tema? É alguém que fala com propriedade por já ter vivido situações como as do público ou alguém que estudou muito o assunto? O que ele vai fazer com sua experiência durante a palestra: relatá-la, contar sua história de vida ou de sucesso, ou vai utilizá-la como pano de fundo para ilustrar o tema escolhido?
- Customização: ao contratar um palestrante, normalmente contrata-se sua palestra “X”. Nem todos os palestrantes são abertos a reuniões de briefing, mas se isso for importante para sua empresa, procure alguém que esteja disposto a falar a língua da sua equipe e customizar sua palestra a realidade de sua organização.
- Celebridade?: na hora de contratar artistas e celebridades alguns cuidados são importantes, principalmente, porque essa é uma palestra onde, muito provavelmente, será contada sua história de sucesso e superação. Tenha cuidado, palestrantes como esses são ideais para determinados tipos de evento, mas não para todos. Avalie bem os prós e contras na hora de contratar uma celebridade.
- Referências: a maioria das contratações vem por indicação. Outra forma de conhecer melhor um palestrante é colocar seu nome no Google e obter informações que vão além daquelas que foram selecionadas para seu site. Orkut, Via6 e outros sites de relacionamento também são boas referências, pois lá são deixados depoimentos espontâneos das pessoas acerca do seu trabalho.

Esteja seguro na hora de contratar o profissional que será o porta voz da empresa no evento de final de ano. Observe outros pontos como autenticidade, histórico de comprometimento e pontualidade, senso de humor e talento. Muitas vezes, pode parecer uma contradição, porém o sucesso de uma palestra depende não só de quem fala, mas muito também de quem contrata. Por isso, contrate com sabedoria e cerque-se de todos os detalhes.

No site da Triunfo Consultoria e Treinamento (www.grupotriunfo.com) você podem encontrar o palestrante o ideal para seu evento.

Qual o seu recorde?

Gente, escrevi esse artigo especialmente para o jornal informativo da Triunfo, o Colher de Chá, e por causa exclusividae inicial acebei esquecendo de publicá-lo aqui. Confiram!

Qual o seu recorde?

Segundo o dicionário Houaiss, a palavra recorde significa “proeza desportiva verificada oficialmente e que sobrepuja o que foi feito anteriormente“. Em tempos de olimpíadas, essa é uma palavra que nos acompanha diariamente. Afinal alguns competidores ganham mais do que medalhas de ouro: eles se tornam recordistas olímpicos.

E o que leva um atleta a buscar a superação? Destaque? Fama? Dinheiro?

Tudo isso é conseqüência. O que realmente motiva um atleta é sua paixão por aquilo que faz. 

Por extensão, a palavra recorde também significa “o que ultrapassa uma realização precedente”. Ou seja, os recordes não estão restritos ao mundo dos esportes e muito menos a feitos mensuráveis numericamente.  Então, bater um recorde também significa fazer melhor.

Fazendo uma analogia com o mundo corporativo talvez seja essa a diferença entre as pessoas de sucesso e as que ficam a margem da organização: aquelas estão sempre batendo recordes. Como nos esportes, a motivação desses profissionais é a paixão: paixão pelo que fazem, por suas realizações, por seus resultados.

Do mesmo modo que os atletas que treinam a exaustão, essas pessoas são extremamente dedicadas e sabem que, para se diferenciar, precisam fazer além do combinado. Muito mais do que cumprir tarefas, essas pessoas são obcecadas por resultados extraordinários.

Isso não significa ser um workaholic e deixar para trás seus “anseios” pessoais. Isso significa ser um worklover e confundir trabalho com diversão. Segundo pesquisa realizada pela Universidade de Brasília (UNB), “Estar satisfeito com o que se faz é uma das maneiras essenciais de uma pessoa adulta ser saudável, já que o trabalho - que toma a maior parte do dia - certamente tem influência sobre a saúde mental do indivíduo”.

Nos esportes, como no mundo corporativo, bater um recorde é mais que superar limites, é vibrar a cada nova conquista, é desejar a sensação de fazer melhor do que já foi feito, de ir além de onde outros já foram. Para isso, some talento, dedicação e paixão... e Triunfe!

*Carolina Manciola é Gerente de Consultoria e Treinamento do Grupo Triunfo.

Tá dando onda!

Quando não estou no cinema, um dos meus hobbys favoritos é (ainda) alugar DVD's. Nesse feriadão tive uma grata surpresa ao assitir o filme Tá Dando Onda. O filme é em formato de desenho, mas é incrível como a linguagem é bem adulta.

Risadas à parte, o filme me fez chegar a algumas reflexões.

A primeira delas é sobre dedicação: caprichar nos meios sempre garante o fim. Não somo responsáveis pelos resultados, mas como diria Bernardinho (técnico da seleção brasileira masculina de vôlei) "temos que sair da quadra com a sensação de que demos o nosso melhor". E no filme isso fica bem claro. Seria hipócrita se dissesse que o importante é competir, mas fazer o melhor para chegar ao gran resultado é muito prazeroso. Dedicar-se a cada uma das tarefas de um processo é imprencidível. É conjunto delas que lhe levam ao resultado final e, caso ele não seja o esperado, é bom dar uma revisada no todo para identificar aonde foi que a dedicação e o empenho (ou talvez a forma) não foi suficiente. No filme, o pingüim protagonista nos mostra isso: fazer a prancha, treinar fundamentos e encarar e se responsabilizar pelos resultados é nossa obrigação. Ninguém ganha campeonato sem treino.

Outra refelxão a que o filme me levou foi a importância da amizade, ou melhor, ao que realmente é importante. Muitas vezes, na correria do dia-a-dia, tentando produzir mais, nos esquecemos do essencial, do que nos levou à busca. Reconhecimento, por parte de quem? Aceitação, a qual grupo nos referimos?

Todos almejam o sucesso, possuir tudo o que desejam, mas a felicidade, como diria o Dalai Lama, está mesmo em desejar tudo o que se possui.